[轉貼]~~~懂得定位自己，就有機會~~

[紅薔薇]

「要坐我的車，最晚必須一星期前預定」周春明攤開他密密麻麻的時程表開心的說，
在三月底採訪時，他的預約已經排到五月。
當其他計程車司機還在路上急急尋找下一個客人時，他煩惱的，卻是挪不出時間照顧老客戶。

過去，周春明跟其他遇上中年危機的人沒兩樣。今年四十九歲的他，七年前，因為建築業不景氣，
他放棄水電工工作，每天從基隆開到台北，跟其他三萬個司機，在馬路上搶客人賺錢。
競爭如此激烈，周春明盤算著該如何差異化

周春明做的第一件和別人不同的事，是不計成本做長程載客服務。
對一般計程車來說，載客人到新竹、台中，要冒開空車回來的風險，等於跑兩趟賺一趟錢，
於是約定俗成的將成本轉嫁給客戶，計價比跳表高五○％。
但周春明觀察到，這群人才是含金量最高的商務旅客，為了穩住他們，他只加價一七％。

鎖定長途商務客：不轉嫁成本，貼心贏得生意
他認為：「計較，就是貧窮的開始」。
表面上，他因此每趟收入比同業低，但因此贏得客戶的好感與信任，開始接到許多長途訂單。
尤其，在他開車的第四年，從科學園區載到一個企管顧問公司的經理，
對方被他貼心的服務打動，把載企管顧問公司講師到外縣市的長途生意全包給他，
他因而打開一條關鍵性的長途客源。

那年起，他的客戶由街頭散客逐漸轉為可預期的長途商務客。
翻開他的出車紀錄，當年出了一百趟長途車，
但今年預計可達八百趟。更大的意義是，他開闢出大量的可預期旅程客戶，
不再是街頭漫無目的等待乘客的計程車司機，空車率大為降低。
企管顧問公司的講師，包括各大學的名教授和資深企業人，
周春明每天接送這群人，吸收這群菁英的觀念，耳濡目染，
竟發展出管理計程車生意的一套標準作業程序，和客戶關係管理（ＣＲＭ）的方法。
客戶告訴他，「新手在乎價格、老手在乎價值，只有高手懂得用文化創造長久的競爭力。」

甚至連機場送機，該如何送行，他都有標準做法，「不能說再見，要說一路順風。」
如果是送老師到外縣市講課，一上車，也少不了當地名產和潤喉的金桔檸檬茶，
這些都是他自掏腰包準備的。周春明強調：「差異化，就是把服務做到一百零一分，
你要做到客戶自己都想不到的服務，才拿得到那一分。」

重新定位角色：不是司機，而是問題解決者
慢慢的，越來越多人指名他，周春明越來越忙，
他開始把服務的標準作業流程複製到其他司機身上，用企業化方法經營車隊服務。

客戶越來越多，為了擴大經營，他今年還計畫進大學，念一個服務業的學位。
周春明說，他的目標，是包下像台積電這樣的大公司，做車隊服務。
面對更大企圖，李吉仁分析，周春明未來的挑戰，在於他必須學會用公司形態經營，
才能大量複製高品質的服務，做更大的市場。

李吉仁分析，他的故事，其實是企業策略的好例子：
他不把自己定位成司機，而是Solution provider（解決方案提供者）。
當計程車這項產品早已供給過剩，他卻重新定位，
把自己定位成一群人的私家司機，提供更高附加價值的服務。

周春明同樣要和高油價、罰單、停車費，甚至高鐵競爭，
但他的例子證明，服務業是個軟體重於硬體的產業，懂得定位自己，就有機會。

[br][br]-=-=-=-=- 以下內容由 紅薔薇 在 2010年01月13日 08:29am 時新增 -=-=-=-=-
計較，就是貧窮的開始！這句話令人省思！
凡事多用心、多動頭腦想一想、多為別人的利益著想，吃點虧沒關係！路遙知馬力，日久見人心！